БОЛЬШАЯ ИДЕЯ или как бизнес-изобретатели превращали свои идеи в прибыльный продукт

 
     
Главная страница
Предисловие
Глава 1. Мечтая о невозможном
Глава 2. ИЗОБРЕТАТЕЛИ, ТЕРПЕВШИЕ НЕУДАЧУ
Глава 3. ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ СТАРАТЬСЯ, ТО РЕЗУЛЬТАТ ПРИДЕТ
Глава 4. Деньги это бремя
Глава 5. ТЩАТЕЛЬНО ПРОДУМАННЫЕ ПЛАНЫ ВСЕГО ЖИВОГО
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ БЕСПОЛЕЗНО
Глава 7. ТЕРПЕНИЕ - ЭТО ДОБРОДЕТЕЛЬ
Глава 8. СЕМЬ ГЛАВНЫХ УРОКОВ ИЗОБРЕТАТЕЛЬСТВА


Реклама:

ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ СТАРАТЬСЯ, ТО РЕЗУЛЬТАТ ПРИДЕТ \ Удивительный маркетинг Tupperware (


Глава 3. ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ СТАРАТЬСЯ, ТО РЕЗУЛЬТАТ ПРИДЕТ

ее крышки были не просто крышками, а «высоконадежными герметичными приспособлениями». Однако, как бы они ни назывались, это были поистине уникальные изделия. Мало того, что они обладали большей прочностью и плотностью облегания по сравнению с обычными крышками, они к тому же при закрывании выталкивали воздух, создавая знаменитую «тап-перовскую отрыжку». В 1947 г. журнал House Beautiful написал о кухонных контейнерах Tupper Corporation статью под заголовком «Изящное искусство за 39 центов». Она была опубликована в 50-странич-ном выпуске, посвященном теме «Пластик: путь к лучшей и беззаботной жизни», и живописала достоинства новых контейнеров. К 1949 г. Таппер придумал для своих товаров термин Tupperware (изделия Таппера) и не стеснялся их расхваливать: «Не думайте о Tupperware как о преходящей моде. Относитесь к ним как к изделиям, занявшим свое законное место на кухне, наряду с серебряной посудой, скатертями и фарфором». Однако, несмотря на такую отеческую любовь и внимание со стороны прессы, Тапперу было трудно найти покупателей для своего товара; это совсем не походило на «тапперизацию» Соединенных Штатов, которую он себе представлял. Колоссальные усилия по продвижению товара: заключение эксклюзивных контрактов, первосортная упаковка, возможность заказа по почте, размещение в универсамах и скобяных лавках — оказались тщетными. Потребители не брали его, потому что у них еще не было привычки пользоваться высококачественными товарами из пластика и они не знали, каким образом можно использовать уникальные уплотняющие крышки Таппера. К 1950 г. Тапперу так и не удалось сколь-нибудь существенно внедриться со своим изобретением на внутренний рынок. Благодаря силе воли и гениальности он создал новое кухонное приспособление, но Тапперу все же не хватало женского видения ситуации. Франклину нужна была своя Элеонор. Клайду — своя Бонни. А Эрлу Тапперу — Брауни Уайз. Уайз — разведенная мать-одиночка средних лет — жила в Детройте. Подобно многим в послевоенные годы, она пополняла свой бюджет, занимаясь независимой торговлей, или, как это тогда называлось, прямыми продажами. Это было своего рода независимое торговое представительство нескольких компаний. Мисс Уайз работала на фирму Stanley Ноте Products и продавала, помимо прочих вещей, Tupperware. Для того чтобы продать эти изделия, в 1948 г. она придумала «Вечеринки во внутреннем дворике». Предложив женщинам в качестве подарков к Tupperware другие товары, вроде губной помады и соли для ванн, Уайз обнаружила, что они стали приходить на эти вечеринки гораздо охотнее и им там стало нравиться. Вскоре ее прибыль от продажи Tupperware составила более 100 долларов в неделю, и она уже стала привлекать к продаже этих изделий других женщин. Уайз имела самые высокие показатели продаж изделий Таппера в стране, и Таппер распознал в ней человека, который мог бы повысить падающее благосостояние его компании. В 1951 г. он пригласил Уайз к себе и попросил ее рассказать об организованных ею «Вечеринках во внутреннем дворике». Энергичная женщина, Уайз смогла убедить Таппера в том, что нехватку формальных знаний в области бизнеса она с лихвой компенсировала своим пониманием потребностей домохозяек и рядовых потребителей, доказательством чему служили ее продажи. Находясь под впечатлением от ее рассказа, Таппер принял необычное и смелое решение назначить Уайз вице-президентом компании по организации продаж и дистрибуции товара. Кроме того, он решил, что все продажи Tupperware будут проходить по шаблону «Вечеринок во внутреннем дворике». То есть все изделия будут продаваться исключительно в домах потребителей. Таппер продолжал руководить производством, заниматься разработкой и созданием новых изделий, а Уайз отвечала за общение с прессой, продвижение и продажу товара. Это вызывало всеобщее удивление по нескольким причинам, в том числе и потому, что в 1950-х годах работающих женщин было вообще мало, не говоря уже о женщинах — руководителях корпораций. Согласно плану, разработанному Уайз, следовало организовать группу работающих на себя, не получающих зарплату женщин, которые бы проводили по всей стране «Вечеринки во внутреннем дворике». Разделив страну на несколько территорий, она наняла региональных менеджеров, руководителей филиалов, управляющих сбытовыми районами и т. д., вплоть до оптовиков, которые получали прибыль, продавая изделия Таппера согласно ее плану. В октябре 1951 г. в журнале Opportunity

Страницы: 1 2 3

Смотрите также:


  Реклама:


  Copyright © 2007 BigId.ru